Πώς μπορώ να πω τη διαφορά ανάμεσα σε μια κακή προσαρμογή του προϊόντος / της αγοράς ή, κακές πωλήσεις και μάρκετινγκ;


Απάντηση 1:

Η απάντηση είναι πολύ απλή.

Συζητήστε με τους πελάτες. Στο πλαίσιο της κατηγορίας προϊόντων σας, ρωτήστε τους πόσο σημαντικό (κρίσιμο) είναι η ανάγκη τους, πώς αγοράζουν, ποιες εναλλακτικές λύσεις θεωρούν και πώς συγκρίνουν το προϊόν σας με τις εναλλακτικές λύσεις.

Μπορείτε να ζητήσετε από τους ανθρώπους που δεν είναι ακόμη πελάτες να κάνουν μια αμερόληπτη απάντηση, ιδανικά σε μια κοινωνική εκδήλωση ή σε μια συνάντηση της βιομηχανίας. Μπορείτε επίσης να κάνετε συνεντεύξεις νίκης / απώλειας για προοπτικές.

Είναι σημαντικό να σιγουρευτείτε ότι μιλάτε στους κατάλληλους πελάτες, εκείνους που είναι αντιπροσωπευτικοί της μεγαλύτερης αγοράς που θέλετε να ακολουθήσετε.


Απάντηση 2:

Πιστεύω ότι το μετρικό από το βιβλίο Ρωτήστε https://www.amazon.com/Ask-Count...Was κάτι σαν το 40% των χρηστών σας να απαντήσει ότι θα είναι "πολύ αναστατωμένοι" αν εξαφανιστεί το προϊόν σας, Έχετε το σωστό προϊόν και εσείς θα πρέπει να εστιάσετε στην πώλησή του, αλλά εάν λιγότερο από το 40% των χρηστών σας λένε ότι θα είναι "πολύ αναστατωμένοι" εάν εξαφανιστούν, τότε θα πρέπει να κάνετε το προϊόν καλύτερο.


Απάντηση 3:

Καλά οι άνθρωποι αγοράζουν από τους ανθρώπους (εκτός αν εστιάζετε στο online μάρκετινγκ που η θεωρία παραμένει, αλλά προφανώς είναι μια διαφορετική μηχανή με διαφορετικούς μοχλούς.)

Χωρίς να γνωρίζουμε σε ποια βιομηχανία πρόκειται για το προϊόν, θα ήταν δύσκολο να εκτιμήσουμε ποιες είναι οι καλύτερες δυνατές λύσεις, αλλά υπάρχουν πολλές βασικές αρχές. Αυτή η ιστορία μου είπε ένας φίλος που έχει πτυχίο στην επιχείρηση.

Αν είχα ένα κατάστημα κεριών. Και για την ανάπτυξη μιας σχέσης με τον πελάτη, ο υπάλληλος πωλήσεων τον ρωτάει μόνο «θέλετε ένα κερί;» Ο πελάτης λέει «ναι», προφανώς. Επιστρέφει στο κατάστημα την επόμενη μέρα για ένα άλλο κερί. Ο υπάλληλος πωλήσεων τον ρωτάει, «πώς πήγατε με το τελευταίο σας κερί;» Λέει: "Λοιπόν αφού το άναψα, κατέστρεψα κάποιους στο σπίτι μαζί του."

«Αυτό είναι απολύτως τρομερό». λέει ο υπάλληλος πωλήσεων

Θέλετε άλλο κερί; ζητά από τον υπάλληλο πωλήσεων

«Ναι φυσικά» λέει ο πελάτης

«Εδώ είναι ένα άλλο κερί για σας. Χαίρομαι που θα μπορούσαμε να κάνουμε επιχειρήσεις. Να έχεις μια όμορφη μέρα. Ευχαριστώ για το έθιμο σας »λέει ο υπάλληλος πωλήσεων.

«Cheerio». λένε ότι και οι δύο αμοιβαία στην επιχειρηματική τους ρύθμιση.

Ο πελάτης επιστρέφει στο κατάστημα την επόμενη μέρα. Ο υπάλληλος πωλήσεων λέει

«Χαίρομαι που σε ξαναδώ, πώς πήγαινε με το τελευταίο σου κερί;»

'Δε σου λέω,'

Τα ρούχα του μυρίζουν σαν κινητήρες καπνού και πυρκαγιάς που οδηγούν στο παράθυρο. Υπάρχει ένα καίγοντας σπίτι ακριβώς απέναντι από το δρόμο, Είναι η ομάδα χαλάρωσης της γυναίκας που συναντά κάθε Πέμπτη. Τι θα μπορούσε να πάει στραβά; Δεν τους έχουμε πουλήσει κεριά, γι 'αυτό ευχαριστούμε την αγαθό για το ότι δεν έχει τίποτα να κάνει μαζί μας.

Ο πιστός πελάτης τους έρχεται ξανά, "Θα θέλατε ένα άλλο κερί;" '"Ναι παρακαλώ". "Ευχαριστώ"

Μια εβδομάδα αργότερα ο υπάλληλος πωλήσεων κατευθύνεται από πόρτα σε πόρτα. Όταν ανοίγουν τις πόρτες και βλέπουν το σακάκι, μερικοί άνθρωποι δεν θέλουν να αγοράσουν κεριά από αυτά. Συμπληρώστε ότι χτυπάνε την πόρτα μπροστά στον υπάλληλο πωλήσεων. Μετά την πυρκαγιά στην ομάδα της γυναίκας κεριά από το κατάστημα έχουν γίνει ένα κομμάτι ενός ανησυχητικού θέματος στο χωριό. Τι τρομερό ατύχημα.

«Η ομάδα χαλάρωσης της γυναίκας θα ήταν μια μεγάλη ευκαιρία πώλησης διαφορετικά». λέει ο υπάλληλος πωλήσεων.

Η απάντηση εδώ είναι η ανατροφοδότηση από τον πελάτη. Δεν υπάρχει χωρίς αυτούς.

Οι άνθρωποι που λένε ότι ο πελάτης είναι πάντα σωστός μιλούν ανοησίες. Αλλά υπάρχει πάντα κάτι να μάθετε από τον πελάτη με βάση τις πληροφορίες που σας παρέχουν.

Ποιο είναι το κίνητρό τους για την αγορά του προϊόντος;

Ποιο είναι το κίνητρό τους για την αγορά του προϊόντος από εσάς συγκεκριμένα;

Λαμβάνετε σχόλια από τους πελάτες σας;

Αντιμετωπίζετε τα σχόλια των πελατών σας;

Γιατί η δύναμη πωλήσεών σας δεν ενεργεί βάσει σχολίων πελατών;

Ενδιαφέρεστε για το ποιοι πελάτες υποστηρίζουν το εμπορικό σήμα σας;

Αυτά είναι τα δομικά στοιχεία της φήμης της εταιρείας σας

Αφού απαντήσετε με ικανοποιητικό τρόπο σε αυτά τα ερωτήματα και αντιμετωπίσατε τις ανησυχίες που εκφράστηκαν στην ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ, μπορείτε να επιστρέψετε προς το προϊόν / την αγορά σε αντίθεση με τις κακές πωλήσεις και το μάρκετινγκ.